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渠道下沉三四線后 經銷商們如何把握商機、抓住“錢”景?

2019-08-23 11:05:35 http://www.xf711.com/ 作者: 張石敏 瀏覽數: 手機訪問 中華門窗網

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不言而喻,三四線城市開始成為各大家居建材廠商的下一個“重點發力區域”,也將成為眾多意向加盟商的下一個“掘金點”。從一二線轉戰到三四線,是“商機”還是“傷機”?三四線城市是否值得意向加盟商投資?投資過程中會遇到哪些機遇和挑戰,以及未來的發展趨勢如何?中華建材網聯合中華衣柜網、中華門窗網獨家策劃“渠道下沉三四線”主題報道,報道將從渠道變化現象、本質以及帶來的商機等方面為大家深刻解讀渠道下沉的投資“錢”景!本篇報道將從意向投資家居建材行業經銷商商的角度,來告訴大家創業如何少“踩坑”!

中華門窗網】從3月展會季以來,品牌“渠道下沉”的聲音相比往年來的更為“激烈”。據中華建材網2017年、2018年、2019年上半年經銷商報名區域統計顯示,來自三四線城市區域的意向加盟商報名量在近兩年呈現上升趨勢。

不言而喻,三四線城市開始成為各大家居建材廠商的下一個“重點發力區域”,也將成為眾多意向加盟商的下一個“掘金點”。從一二線轉戰到三四線,是“商機”還是“傷機”?三四線城市是否值得意向加盟商投資?投資過程中會遇到哪些機遇和挑戰,以及未來的發展趨勢如何?中華建材網聯合中華衣柜網、中華門窗網獨家策劃“渠道下沉三四線”主題報道,報道將從渠道變化現象、本質以及帶來的商機等方面為大家深刻解讀渠道下沉的投資“錢”景!

門窗廠渠道下沉

家居經銷商們紛紛將目光投向三四線城市這個“掘金點”,在找準發展市場之后,如何在新的機遇來臨時牢牢抓住商機,是值得每一位經銷商深入去了解和思考的問題。

本篇報道將從意向投資家居建材行業經銷商商的角度,來告訴大家創業如何少“踩坑”!

選擇適合自己的品牌 踏上財富大道的第一步

很多時候,經銷商們在加盟初期都會迷信一些“大牌”效應,認為只要加盟的品牌越大越穩定,賺錢越容易。事實上,在加盟選品牌初期, 我們要考察的東西非常多,比如公司的綜合實力,產品市場競爭力,公司經營理念,公司對經銷商后期的營銷支撐等等。

在選擇品牌時我們的經銷商需要注意以下兩點;

1)差異化加盟,選擇在當地市場上具有成長力的品牌。經銷商們應該避開加盟當地市場已有經銷商的品牌,堅持以匠心培育成長力品牌,這往往意味著更強的盈利空間和合作話語權。

2)選品牌要先選好品類。舉個例子,大家提到可樂,就能夠想到可口可樂品牌,提到空調,就能夠想到格力品牌,提到礦泉水,就能夠想到農夫山泉品牌,顧客在購家居品類時一樣會關聯到家居品牌,但是每個地方關聯性都是不同的,尤其三四線城市,經銷商在代理品牌的影響力上可以做的努力還很多。經銷商的存在價值也不應該只是將工廠的產品純粹的賣到消費者手里,從中賺取差價,而是要幫助品牌商將品牌高效的植入消費者的購買記憶中,進而形成本區域的品類代表。

為了讓大家走好加盟第一步,中華建材網也特別推出《加盟●選品牌》欄目,目前已幫助眾多經銷商找到了適合自己的品牌。

【加盟·選品牌】甄選好品牌 加盟更簡單-中華衣柜網特別策劃欄目

三四線市場空間

(圖片來源:互聯網,侵刪)

找準門店地址 引流少憂愁

選擇好適合自己的品牌后,接下來,我們來看看從開店選址到門店經營如何一步到位!

1、原則上,消費者在哪里,哪里就可以開店。但我們要知道,成行成市的地點更加有利于引流,單靠一家店面單打獨斗未必是好事,建材連鎖商場或者家居賣場相對來說更加保險,沿街店鋪人流量可能出現不集中的情況。

2、盡量選擇交通便利的地方,主要車站的附近,或者在顧客步行不超過20分鐘的路程內的位置設店。經銷商需要觀察馬路兩邊行人流量,以行人較多的一邊為好。另外要注意家具專賣店附近必須要有專門的停車場可以利用,一是方便貨物運輸,二是方便顧客駐足購買。

3、開店選址肯定少不了廣告宣傳,所以經銷商要考察店面門頭、周圍空間有沒有可以做店招、條幅、立牌、展示架、海報的區域,如果是賣場專賣店租賃商鋪,考慮一下門窗是否可以裝修未落地式大玻璃櫥窗結構,方便對外展示。

門店運營方式是關鍵 打破傳統經營思維

1、培養優質的團隊 全方位服務客戶

①制定詳細的實施計劃與安排、包括小區名單、實施團隊、服務項目、服務標準、統一著裝、業主溝通話術、工具準備等。

②開通線上線下預約通道,比如微信公眾號預約、官網預約、微信號預約、小程序預約、電話預約、到門店預約等,把所有能預約的方式都開通,好處在于盡可能廣地擴散影響,以及擴大申請面。

③聯手物業,當成業主福利贈送。因為有些物業也在想辦法給業主福利,尤其是自己不花錢,還能讓業主感覺不錯的那種,免費家居維保算一個。

④小區駐點,貼海報,擺攤設點;小區微信群與QQ群宣傳。

⑤了解業主需求,舉行家居維保VIP客戶的專場活動,提供對應套餐,激活業主購買需求。

2、將銷售單品升級為多品類銷售+服務

隨著全屋定制、整裝的興起,產品的邊界也在逐漸模糊。經銷商們不僅要從銷售單品中獲得價值,更要尋找其他的立足產品、找到向外延伸的突破口,這也是為何2019年廣州建博會上,越來越多跨品類的家居經銷商出現的原因。

經銷商們要想增加與消費者之間的觸點,就要提供增值服務。經銷商只有致力于為消費者提供全套解決方案,以覆蓋他們在某一方面或者一個特定場景下的多種需求才能更好的適應市場。就像布藝廠商開始賣家居,家具廠商提供陽臺家具解決方案一樣。

未來中國,“家居經濟”的最大轉變在于消費者的購買經歷將從散亂無序、向整合的場景式產品與服務靠攏

3、充分利用終端消費者的一手信息

經銷商手里往往掌握著一手的終端消費者信息,但很多經銷商因為不懂得如何利用而錯失很多銷售機會。

要想在家居新零售時代搶占先機,經銷商要利用好自身擁有的終端消費者的一手信息,運用畫像能力、對產品營銷方式、渠道投放方式、供應鏈輔助等方面不斷完善對消費者的終端服務。

中華建材網針對經銷商運營培訓特別開設《大商學院》微信公眾號“家居建材大商”,那些千萬大商留下的寶貴經驗在這里都可以看到,這對意向加盟三四線城市的經銷商老板們絕對是滿滿的干貨!

門窗經銷商(圖片來源:互聯網,侵刪)

前車之鑒 后事之師丨千萬大商們走過的三大門店運營“坑”

1、打破傳統夫妻店的經營模式 用公司化運營方式經營門店

在當前賣場飽和,激烈的競爭市場條件下,夫妻店模式的弊端越來越凸顯,門店的精細化管理漸漸成為了競爭的核心之一。經銷商們要想門店走上可持續性健康的發展,一定要將門店規范化經營。

夫妻店一般來說都非常保守,通常沒有擴大經營規模的意愿;在投資理念上,更不會冒險去投資,因此制約門店的發展;在決策機制上,夫妻店往往帶有濃厚的感情色彩,誰在家地位較高,誰做出決策;在發展方式上,員工基本是在親朋好友中尋找,難形成規范化管理;在管理心態和方法上,一般存在同勞不同酬,同工不同獎,同錯不同罰的問題。

經銷商們只有從以往的“夫妻店”逐漸走向專業化管理,精細化運營,主動吸納和培養人才,學習和采用新的工具和方法,以專業制勝、以口碑贏市場,才能在競爭中占據核心競爭力。

2、牢牢抓住精裝房弊端下“遺漏”的精準客戶

精裝修業務的興起是對傳統經銷商的巨大打擊,但其實目前,房地產商、裝修企業并沒有辦法完全取代經銷商,經銷商們不用太過恐慌。原因是精裝房還有一些無法解決的痛點,因此精裝房下,依舊有很多精準客戶資源。

精裝房自推出之后,質量問題層出不窮,房地產商對精裝房品質的保證力遠不及經銷商。另外精裝房也無法滿足用戶的個性化需求。戶主家有多少人,是否有老人,是否有小孩,風格偏好等等問題,整體交付的精裝無法滿足,這點導致了精裝修的拆除率很高,而在夾縫中生存的經銷商能夠獲得的最大市場,就是那些拆掉重裝沒有找裝企的戶主。

3、靈活應對多渠道銷售的分流和蠶食

網購對實體經濟的沖擊幾乎是災難性的,即使家居行業是一個重體驗的行業,電商和社區團購仍然帶走了很多流量。加上淘寶、天貓、京東等平臺的加持,消費者對線上購買家具的接受程度越來越高。

既然外部環境改變不了,能改變的只有自己,要想改變自己,先要清楚自己手上都掌握了哪些獨有的資源,靈活利用好這些資源,一樣可以打一場漂亮的勝仗。

(1)家居類產品因為顏色、板材、配件、工藝的不同,產品定價往往比較高,跟網購上的產品存在價格上的一定差異。但是作為經銷商來說,家居類門店銷售的優勢一直都在。消費者可以通過面對面溝通交流了解品牌底蘊,產品細節,進行產品比較,這時候銷售人員并出具相關證書,并在前期交談過程中,針對客戶重點關心的問題進行細致介紹,讓消費者買得放心,用得也放心,客戶自然就愿意買單。

(2)店面最直接的形象代言人就是銷售人員。店面設計要既能凸顯品牌又能做出差異化,銷售人員要具備責任心和熱情的服務態度,避免銷售人員流動性過大,培養好的銷售人員是提升客流量最直接的方式!

(3)網購通常無法滿足客戶對于設計的要求,這時候經銷商要有效利用品牌商所提供的各種軟件,提高轉化率,培養店面設計師的出圖率和審美能力,要接地氣,多了解客戶內心需求,進行在家具設計上進行提升和滿足,提升客戶轉介紹率。其中在設計和售后服務上最為關鍵。

機會永遠留給有準備的人,只有不斷學習,不斷開拓,充實自我,才能牢牢把握住機遇。渠道下沉三四線,對于家居行業來說,是一次機遇,也是一次挑戰。本次中華建材網聯合中華衣柜網、中華門窗網獨家策劃“渠道下沉三四線”主題報道,旨在更好的幫助各位經銷商把握機遇,更多精彩請看往期回顧;

三四線家居經銷商報名占比近70% 渠道下沉大勢所趨-中華衣柜網

新的“掘金點”出現 定制家居企業紛紛布局三四線城市-中華衣柜網

紅星、居然、華立搶灘三四線 拉響家居賣場“渠道下沉戰”-中華衣柜網

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